E-Commerce-Merchandising: Bewährte Verfahren zur Steigerung der Konversionsrate

Was ist E-Commerce-Merchandising?

Stellen Sie sich vor, Sie betreten ein gut konzipiertes Einzelhandelsgeschäft. Die Produkte sind sorgfältig ausgestellt, die Atmosphäre ist einladend und alles scheint darauf ausgerichtet zu sein, Sie zum Kauf zu bewegen. E-Commerce-Merchandising macht dasselbe, aber in einem digitalen Raum.

Im Wesentlichen geht es darum, ein nahtloses Einkaufserlebnis zu schaffen, das die richtigen Produkte mit den richtigen Kunden verbindet. Dies umfasst alles von der Anordnung der Produkte auf einer Website über die verwendeten Bilder und Beschreibungen bis hin zu den personalisierten Empfehlungen, die beim Stöbern angezeigt werden.

Effektives E-Commerce-Merchandising nutzt Kundendaten und das Design, um die Wünsche der Kunden zu verstehen, und schafft dann ein Erlebnis, das es ihnen leicht (und verlockend) macht, sich zum Kauf zu entscheiden.

Wie können Strategien im Bereich E-Commerce-Merchandising das Online-Shopping verbessern?

Online-Händler können E-Commerce-Merchandising nutzen, um das Online-Shopping deutlich zu optimieren, indem sie das Einkaufserlebnis für Kunden persönlicher, ansprechender und effizienter gestalten.

Starke E-Commerce-Merchandising-Strategien optimieren jeden Berührungspunkt in der Customer Journey: Vom Erlebnis beim Aufrufen der Website über das, was beim Durchsuchen von Kategorieseiten angezeigt wird, bis hin zu den Empfehlungen, die auf der gesamten Website angezeigt werden, wenn PDPs angesehen werden, bis hin zu den Produkten, die empfohlen werden, sobald ein Artikel in den Warenkorb gelegt wird. 

In jedem Bereich sollten die Käufer nahtlos zu relevanten Produkten geführt werden, um ihr Einkaufserlebnis zu verbessern und die Konversionsrate auf Ihrer gesamten Website zu erhöhen. 

Beständigkeit und Strategie sind entscheidend.

Personalisiertes E-Commerce-Merchandising

Personalisierung ist ein entscheidender Faktor im E-Commerce-Merchandising und verändert die Art und Weise, wie Kunden das Online-Shopping erleben. 

Für 70 % der Verbraucher ist es wichtig, dass Marken personalisierte Erlebnisse schaffen, und 72 % geben an, dass sie eher bei einer Marke kaufen, wenn diese ihnen regelmäßig ein personalisiertes Erlebnis bietet.

Durch die Analyse von Verhalten, Vorlieben und Kaufhistorie können Online-Shops Produkte präsentieren, die bei den einzelnen Käufern Interesse wecken. Dies könnte bedeuten, ergänzende Artikel vorzuschlagen, Produkte hervorzuheben, die zu ihren früheren Einkäufen passen, oder das Einkaufserlebnis so anzupassen, dass es den individuellen Stil oder die Markenaffinität widerspiegelt.

Stellen Sie sich vor, Ihr Produktsortiment würde automatisch aktualisiert werden, um genau das anzuzeigen, was ein Käufer sehen möchte – so als würde man jemanden in einem physischen Geschäft zum perfekten Regal führen. Personalisiertes Merchandising erleichtert nicht nur das Einkaufen, sondern steigert auch die Kundenzufriedenheit, indem es Produkte präsentiert, die genau auf die Bedürfnisse und den Geschmack der Kunden zugeschnitten sind.

KI und automatisiertes Merchandising

E-Commerce-Websites können mithilfe von KI große Datenmengen schnell analysieren, um in Echtzeit vorherzusagen, wonach Kunden suchen. Sie können Produktempfehlungen automatisch anpassen, Artikel nach Relevanz sortieren und sogar das Layout der Website auf jeden einzelnen Käufer zuschneiden. Wenn jemand beispielsweise häufig Sportartikel kauft, werden ihm auf seiner Startseite möglicherweise vermehrt diese Artikel angezeigt.

Die Automatisierung hilft auch dabei, die Abläufe hinter den Kulissen zu optimieren. Durch automatisiertes Merchandising können Bestandsanzeigen aktualisiert, Preise angepasst oder Werbeaktionen auf der Grundlage von Echtzeitdaten durchgeführt werden, um sicherzustellen, dass die relevantesten Produkte immer im Vordergrund stehen. Dies verbessert nicht nur das Kundenerlebnis, sondern ermöglicht es Unternehmen auch, schnell auf Trends und Kundenbedürfnisse zu reagieren, ohne auf manuelle Eingriffe angewiesen zu sein.

Im Wesentlichen wird durch KI-gestütztes und automatisiertes E-Commerce-Merchandising das Online-Shopping von einem statischen Erlebnis in eine dynamische, personalisierte Einkaufserfahrung verwandelt. Dies hat den Weg für Online-Marken geebnet, viel komplexere Merchandising-Strategien zu entwickeln. Für unseren Kunden Casio beispielsweise „ermöglicht die Zusammenarbeit mit Nosto im Bereich des Kategorie-Merchandising dem Team, intelligenter zu arbeiten, da nicht ständig manuelle Änderungen vorgenommen werden müssen, wodurch Zeit für andere Aktivitäten frei wird“, so Monique Green, E-Commerce-Managerin.

Grundlegende E-Commerce-Merchandising-Strategien

Merchandising hat sich zu einem entscheidenden Faktor bei der Schaffung eines relevanten und personalisierten Einkaufserlebnisses für Online-Kunden entwickelt – was heute als selbstverständlich angesehen wird. 71 % der Verbraucher erwarten heute beim Einkauf eine personalisierte Interaktion, und 76 % sind enttäuscht, wenn Marken in dieser Hinsicht nicht mithalten können.

Allerdings gibt es beim E-Commerce-Merchandising keine Patentlösung. Jede Marke hat ihren eigenen Stil und ihre eigenen Geschäftsziele, was bedeutet, dass auch ihre Merchandising-Strategien einzigartig sind. 

Nachfolgend finden Sie einige gängige Merchandising-Strategien, die Marken nutzen, um ihre Ziele zu erreichen.

Cross-Selling- und Upselling-Techniken

Cross-Selling und Upselling sind zu einer der wichtigsten Strategien im E-Commerce geworden. Sie steigern nicht nur den Umsatz, sondern verbessern auch das Einkaufserlebnis, indem sie den Kunden mehr von dem bieten, was sie brauchen – oder wovon sie nicht wussten, dass sie es brauchen.

Beim Cross-Selling geht es darum, ergänzende Produkte vorzuschlagen, die den Kauf aufwerten oder vervollständigen. Wenn ein Kunde beispielsweise ein Smartphone kauft, ist es naheliegend, ihm eine Schutzhülle, eine Displayschutzfolie oder ein Paar drahtlose Ohrhörer zu empfehlen. Diese Strategie ist effektiv, weil sie den Wert des ursprünglichen Kaufs erhöht, das Leben des Kunden erleichtert und gleichzeitig den Gesamtumsatz steigert.

Beim Upselling wird ein etwas anderer Ansatz verfolgt, indem Kunden dazu ermutigt werden, auf eine höherwertige Version des Produkts umzusteigen, das sie ursprünglich kaufen wollten. Betrachten Sie es als eine Art Anleitung zu einer Premium-Option mit zusätzlichen Funktionen, besserer Qualität oder zusätzlichen Vorteilen. Wenn ein Käufer beispielsweise einen Standard-Laptop in Betracht zieht, kann ihm der Vorschlag eines Modells mit mehr Speicherplatz, einem schnelleren Prozessor oder einer erweiterten Garantie dabei helfen, den Mehrwert zu erkennen, den er durch eine etwas höhere Investition erhält.

Dynamic Bundles ermöglichen es E-Commerce-Shops, personalisierte Produktpakete zu erstellen. Händler können diese nutzen, um Artikel basierend auf den Vorlieben der Käufer und den sich ergänzenden Produkten zu kombinieren und anzubieten, oft zu einem reduzierten Preis. Wenn ein Kunde beispielsweise ein Waschgel in seinen Warenkorb gelegt hat, könnte eine Marke eine Feuchtigkeitscreme und ein Serum anbieten, um ein komplettes Hautpflegeset zu erstellen.

Diese Techniken sind aus verschiedenen Gründen unverzichtbar. Erstens gehen sie auf die Bedürfnisse des Kunden ein, indem sie relevante, durchdachte Vorschläge unterbreiten. Zweitens können sie den durchschnittlichen Bestellwert erheblich steigern und so den Gewinn der Marke erhöhen. Bei guter Ausführung wirken Cross-Selling und Upselling weniger wie ein Verkaufsgespräch und mehr wie eine persönliche Beratung, die den Kunden dabei hilft, fundierte Entscheidungen zu treffen und gleichzeitig den Geschäftserfolg zu steigern.

Merchandising während verkaufsstarken Zeiträumen

Sonderverkaufsaktionen sind für E-Commerce-Marken eine hervorragende Gelegenheit, den Traffic zu erhöhen, Lagerbestände zu räumen und neue Kunden zu gewinnen. Um diese Momente wirklich zu nutzen, ist strategisches Merchandising unerlässlich. Das Ziel besteht darin, eine Atmosphäre der Dringlichkeit und Spannung zu schaffen, während es den Kunden leicht gemacht wird, die besten Angebote zu entdecken.

Ein Beispiel hierfür ist der Black Friday Cyber Monday (BFCM). Während dieser umsatzstarken Zeit sollte Ihr Online-Shop reduzierte Produkte an gut sichtbarer Stelle präsentieren, damit sie leicht zu finden sind und gekauft werden können. Gleichzeitig ist es wichtig, nicht vorrätige Artikel zurückzustellen oder zu entfernen, um das Einkaufserlebnis reibungslos zu gestalten und die Aufmerksamkeit der Kunden auf verfügbare Artikel zu lenken. Um Ihre Strategie noch weiter zu optimieren, sollten Sie sich auf Schlüsselbereiche wie Produktlistenseiten (PLPs) und Suchergebnisse konzentrieren, in denen Kunden aktiv nach Schnäppchen suchen. 

Anschließend können Sie Merchandising zur Unterstützung der Bestandsverwaltung einsetzen. Bewerben Sie Produkte mit hohem Lagerbestand, um den Absatz von schwer verkäuflichen Produkten zu fördern. Die richtige Merchandising-Strategie kann dazu beitragen, den Umsatz in verkaufsstarken Zeiten zu steigern.

Eine Möglichkeit wäre, Landingpages für Sonderangebote zu erstellen, auf denen Kunden genau das finden, wonach sie suchen. Diese Seiten können Sie nach Preisklassen (z. B. bis 10 Euro) oder nach bestimmten Kategorien ordnen und so einen One-Stop-Shop schaffen, der Ihre besten Angebote hervorhebt und die Kunden während des gesamten Verkaufs auf dem Laufenden hält.

Produktempfehlungen im Bereich Merchandising

Produktempfehlungen sind das digitale Äquivalent zu einem hilfsbereiten Verkäufer im Geschäft, der genau weiß, was er Ihnen basierend auf Ihren Bedürfnissen empfehlen kann. Im E-Commerce werden diese Empfehlungen oft von ausgeklügelten Algorithmen unterstützt, die Daten von der gesamten Website analysieren, um jedem Käufer die relevantesten Produkte zu präsentieren.

Es gibt verschiedene Arten von Produktempfehlungen, die sehr effektiv sein können. Beispielsweise helfen Vorschläge wie „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch …“ den Käufern, Artikel zu finden, die ihren aktuellen Kauf ergänzen. Empfehlungen wie „Das könnte Ihnen auch gefallen …“ bieten alternative Produkte an, die dem Geschmack oder dem bisherigen Verhalten eines Käufers entsprechen. Und die Option „Häufig zusammen gekauft“ bündelt verwandte Produkte, sodass Kunden einen Kauf bequem mit nur einem Klick abschließen können.

Diese personalisierten Produktempfehlungen verbessern nicht nur das Einkaufserlebnis, sondern erhöhen auch den durchschnittlichen Bestellwert und die Kundenzufriedenheit erheblich, indem sie den Einkauf intuitiver und persönlicher gestalten.

Visuelles Merchandising

In der Welt des E-Commerce, in der Käufer Produkte vor dem Kauf nicht anfassen oder ausprobieren können, spielt das visuelle Merchandising eine entscheidende Rolle, um Aufmerksamkeit zu erregen und den Umsatz zu steigern. Es geht darum, einen optisch ansprechenden Online-Shop zu erstellen, der die Produkte im besten Licht präsentiert.

Hochwertige Bilder sind unerlässlich, aber die Wahl der richtigen Art von Abbildungen kann den entscheidenden Unterschied ausmachen. Flat-Lay-Aufnahmen bieten eine klare, detaillierte Ansicht der Produkte, während Bilder mit Modellen Kontext bieten und den Käufern helfen, sich vorzustellen, wie ein Artikel in der Realität aussehen könnte. 

Um ein vielfältiges Publikum anzusprechen, sollten Sie Bilder von Modellen in Betracht ziehen, die eine große Bandbreite an Menschen repräsentieren, von verschiedenen Körpertypen bis hin zu unterschiedlichen ethnischen Zugehörigkeiten. Benutzergenerierte Inhalte (UGC) aus sozialen Medien können dabei unglaublich wertvoll sein, da sie authentische, nachvollziehbare Bilder bieten, die Vertrauen schaffen und Kunden ansprechen. Tatsächlich sind 87 % der Marketingfachleute der Meinung, dass dies eine authentischere Möglichkeit ist, dem Thema Diversität zu begegnen. 

Strategisch platzierte Banner, Farbschemata und sogar das Layout der Produktseiten können den Blick des Käufers auf wichtige Artikel lenken und es ihm erleichtern, das zu finden, was er sucht. Wenn dies effektiv umgesetzt wird, steigert visuelles Merchandising den Umsatz und verbessert das Image der Marke, indem es eine Online-Einkaufsumgebung schafft, die genauso einladend ist wie ein traditionelles Ladengeschäft.

Optimierung für den mobilen E-Commerce

Immer mehr Menschen kaufen über ihr Smartphone ein. Daher ist die Optimierung für den mobilen E-Commerce eine Notwendigkeit. Mobile Käufer erwarten ein nahtloses, schnelles und intuitives Erlebnis, das es ihnen ermöglicht, Produkte einfach zu finden, zu vergleichen und zu kaufen, egal wo sie sich befinden.

Selbst wenn Sie in eine mobile App investiert haben, ist die Optimierung Ihrer mobilen Website entscheidend, um ein optimales Einkaufserlebnis zu bieten. Stellen Sie sicher, dass Sie ein einheitliches Erlebnis bieten, unabhängig davon, wo Kunden einkaufen möchten, sei es auf einem Laptop, einem Mobiltelefon oder einer App.

Die Grundlage hierfür bildet ein reaktionsschnelles Design, das sich perfekt an verschiedene Bildschirmgrößen anpasst und sicherstellt, dass Bilder klar, Texte lesbar und die Navigation unkompliziert sind. Aber das ist noch nicht alles. Vereinfachte Bezahlvorgänge, mobile Zahlungsoptionen und schnell ladende Seiten sind entscheidend, um mobile Käufer zu binden. 

Nutzen Sie Bewertungen und Retourendaten

Die Einbeziehung von Erfahrungsberichten, Bewertungen und Retourendaten in Ihre Merchandising-Strategie kann für E-Commerce-Marken einen entscheidenden Unterschied ausmachen. Durch die strategische Bewerbung von Produkten mit hoher Kundenzufriedenheit und die Herabstufung von Produkten mit häufigen Retouren können Sie Ihre Produktpräsentation so optimieren, dass nicht nur der Umsatz gesteigert, sondern auch die Retourenquote gesenkt wird.

Marken können zum Beispiel:

• Artikel bewerben, deren Bewertung einen bestimmten Schwellenwert überschreitet und eine Mindestanzahl positiver Bewertungen aufweist.
• Produkte herabstufen, die durchgehend niedrigere Bewertungen erhalten oder eine begrenzte Anzahl an Bewertungen haben.
• Artikel bewerben, die eine geringe Retourenquote aufweisen, und so Qualität und Kundenzufriedenheit signalisieren.
• Produkte herabstufen, die eine hohe Retourenquote aufweisen, um die Wahrscheinlichkeit von Kundenunzufriedenheit zu verringern.

Durch diesen Ansatz wird sichergestellt, dass die Produkte, die Online-Käufer am ehesten zufriedenstellen, im Vordergrund stehen, während weniger erfolgreiche Produkte in den Hintergrund rücken. Indem Sie gut bewertete Artikel mit geringer Retourenquote stärker in den Vordergrund rücken, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Käufer Produkte finden und kaufen, die anderen gefallen haben – was zu weniger Retouren und höherer Kundenzufriedenheit führt.

Fazit

Im heutigen wettbewerbsintensiven Onlinemarkt ist E-Commerce-Merchandising nicht nur ein nettes Extra, sondern unerlässlich, um Konversionen zu fördern und unvergessliche Einkaufserlebnisse zu schaffen. Durch den Einsatz von Strategien wie Personalisierung, KI-gesteuerte Automatisierung, strategische Produktempfehlungen und optimiertes visuelles Merchandising können Sie Ihre Kunden durch einen nahtlosen, zufriedenstellenden Prozess führen, der sie dazu anregt, wiederholt bei Ihnen einzukaufen.

Es spielt keine Rolle, ob Sie Ihr Angebot für Mobilgeräte optimieren oder Bewertungen und Retourendaten zur Feinabstimmung Ihres Ansatzes verwenden – der Schlüssel liegt darin, Ihre Merchandising-Taktiken kontinuierlich anzupassen und zu verfeinern, um den sich ändernden Kundenerwartungen gerecht zu werden. Mit den richtigen Strategien kann Ihr Online-Shop die Erwartungen der anspruchsvollen Käufer von heute übertreffen und sowohl die Zufriedenheit als auch den Umsatz steigern.